Этапы продаж продавца
Этапы продаж продавца можно сравнить с восхождением на Эверест. Попасть на вершину можно, только пройдя определенные ключевые точки маршрута. Аналогично путь к успешной продаже лежит через определенные этапы.
Этапы продаж продавца (5 шагов продаж)
1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки
Рассмотрим более подробно этапы продаж продавца:
I. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Первое благоприятное впечатление складывается в течение первых 20 сек., для создания неблагоприятного первого впечатления нужно всего 10 сек.
Поэтому помните, что первые мгновения контакта очень важны при общении.
Человек воспринимает информацию с помощью трех основных каналов восприятия:
— зрительного (визуального)
— слухового (аудиального)
— тактильного (кинестетического)
При формировании первого впечатления задействованы первые два канала восприятия (зрительный и слуховой).
55% информации мы получаем с помощью зрения – позы, мимика, жесты собеседника
45% — с помощью слуха из них:
37% — параметры голоса собеседника (тон, интонация, скорость речи, темп)
8% — содержание слов собеседника
Эффективный контакт – это чувство доверия, возникающее у собеседника по отношению к Вам, которое позволяет эффективно взаимодействовать и добиваться своих целей. Подробнее о способах установления контакта можете прочитать здесь.
II. Выявление потребностей
Готовность клиента купить значительно повышается, когда вы проявляете искренний интерес к его потребностям и даете ему возможность почувствовать свою значимость.
Покупатель и производитель смотрят на товар с разных точек зрения. Производитель видит в товаре «категорию материала», и т.п. Покупатель же смотрит на «удобство в эксплуатации», «долговечность», «комфорт».
Характеристика – свойство товара, присущее ему «по природе»
Преимущество – описание того, как характеристика товара может помочь покупателю, как он может ей воспользоваться
Выгода – преимущество товара, которое удовлетворяет потребность, выраженную покупателем.
Задача продавца – определить, какие выгоды от приобретения товара планирует получить покупатель и подобрать товар с максимально соответствующими характеристиками
III. Презентация
Ваш призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание, и, наконец, Уверенность в необходимости товара.
Презентация эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж. Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не характеристики и свойства товара, а потребительские ценности этих свойств.
Покупателя, прежде всего, интересуют преимущества и выгоды, которые он получит в результате покупки. Презентация должна связывать характеристики товары и выгоды от его использования воедино.
Чтобы в процессе презентации покупатель получил максимум информации необходимо использовать все каналы восприятия (зрение, слух, ощущения). Необходимо продемонстрирова
Покупатель должен «примерить» на себя роль обладателя данной вещи – это стимулирует процесс принятия решения о покупке.
IV. Работа с возражениями
Лучшее, что может сделать продавец на данном этапе – это показать покупателю, что он рад его вопросам и высказанным сомнениям. Было бы гораздо хуже, если бы покупатель просто молча отказался от покупки.
Используйте данный этап для получения дополнительной информации о критериях выбора и готовности клиента к принятию решения о покупке.
V. Завершение сделки
Этапы продаж продавца
Завершение сделки — это начало постоянных взаимоотношений с покупателем.
Выход из контакта
Завершение контакта – момент, который занимает короткий промежуток времени, но от его эффективности зависит, придет к нам клиент ещё раз или нет.
Плюс — это дополнительная возможность убедиться в том, что покупатель доволен, и завершить общение в позитивном ключе.
